Müşteriniz Size Güveniyor mu ?
Günümüzde satış sürecinde değişen koşullar satış profesyonellerinin rollerini de değiştiriyor. Bugünün müşterileri ihtiyaçlarını tanımladıklarında öncelikle bir araştırma sürecine giriyor ve ellerindeki bilgi kaynaklarını etkili şekilde kullanarak;
“Bu ihtiyacı kimler karşılayabilir?” sorusunun cevabını bulmanın ötesinde,
“Bu ihtiyacı nasıl karşılayabilirler?” sorusunun cevaplarına da ulaşıyorlar.
Farklı kanallardan elde ettikleri ürün/hizmet özellikleri, referanslar, geçmiş deneyimler, fiyat, uygulama koşulları gibi birçok karşılaştırmalı bilgiyi değerlendiren müşteriler, teklif alacakları tedarikçilerle ilgili listelerini oluşturuyor ve seçimleri doğrultusunda ilerliyorlar. Sonuç olarak satıcılar, müşterinin yol aldığı, hatta kararını vermiş olduğu bir aşamada oyuna dahil oluyorlar. Artık satıcıya düşen müşterinin elindeki bilgiyi doğru yönetmek ve gerçek ihtiyacını netleştirerek ona danışmanlık yapmak.
Müşteriniz sizin danışmanlığınıza ihtiyaç duyacak kadar size güveniyor mu?
Müşterinizde güven yaratmadan ilerlemeniz, uzun dönemli bir işbirliği kurmanız, stratejilerinizi hayata geçirmeniz mümkün değildir. Güvensizlik kaygıyı, kaygılar itirazları ve olumsuz tepkileri getirir.
Güven yaratmak için;
Bilgi – Deneyim – Danışmanlık: Geçmişte satıcının bilgi düzeyi yüksek, alıcının ise sınırlıydı. İyi satıcılar müşterilerin bilmediklerini bildikleri için sorulara cevap vermede becerikliydiler. Bugün ise alıcılar çok farklı kanalları kullanarak bilgiye hızla ulaşabiliyor. Bu nedenle artık sadece elindeki ürün-hizmet hakkında bilgi veren satıcı değil, müşterisine değer yaratacak danışmanlık yaklaşımını sergileyen satıcı güçlü. Satıcılar zengin bilgi kaynaklarını tarayarak müşteriyi en çok ilgilendiren ve onlar için en açıklayıcı bilgiyi seçmeliler. Gerçek bir danışman olarak alternatifleri ortaya çıkarmak, saklı kalmış konuları açmak ve beklenmedik problemleri bulmak için soru sorma ve bu bilgiye göre doğru çözümleri sunma yetkinliğine sahip olmalılar.
Açıklık-İçtenlik: Satıcının müşterisine bir şey satmak için değil, problemini çözmek, başarılı sonuçlar alabilmesi yönünde ona değer yaratmak için orada olduğunu hissettirmelidir.
Esneklik: Müşterilerin farklı ihtiyaç ve beklentileri olduğu gibi davranış tarzları da farklılıklar gösterir. Bu farklılıklara değer vererek, anlayarak ve kendi davranışlarımızda uyarlamalar yaparak ilişkileri yönetmek güven duygusunu pekiştirecektir.
Öz Motivasyon: Pozitif tutum, güvenli davranış sergilen, duygularını etkili yöneterek sorumlu anlayışına sahip satıcılar, müşteride hızla güven yaratacaklardır.
Empati İçeren Ön Hazırlık: Satış görüşmesi öncesinde müşterinin kaygılarının neler olabileceğini düşünmek ve bu kaygılarını giderecek cevaplar hazırlamak süreç boyunca hem satıcının kendine güvenini hem de müşterinin güvenini artıracaktır.
Kendinizi daha çözümlerinizi, önerilerinizi konuşamadan müşterinin olumsuz tepkilerini ve itirazlarını karşılar konumda görmemek için önce GÜVEN YARATIN!
